兔寶寶年會深度對話——家具廠渠道：提升運(yùn)營水平，鎖定新消費(fèi)群體

1月18日，兔寶寶裝飾材料2024年戰(zhàn)略合作經(jīng)營年會拉開帷幕，兔寶寶高層領(lǐng)導(dǎo)，專賣店、家具廠、家裝公司等各個(gè)渠道的合作伙伴相聚一堂，共同探討行業(yè)變革。

兔寶寶聚焦時(shí)代、聚焦渠道、聚焦傳承，回顧近幾年裝飾材料銷售公司快速發(fā)展，全方位系統(tǒng)闡述其保持生機(jī)與活力的秘訣要素。

未來的核心競爭在于渠道的競爭，渠道網(wǎng)絡(luò)的豐富程度及掌控能力決定銷量份額，決定是否具有持續(xù)性。截止2023年，兔寶寶已經(jīng)在全國建立了超過3000個(gè)終端專賣店。

單一的專賣店模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下發(fā)展的需求，兔寶寶將不斷開拓并深耕于家裝渠道、易裝渠道、家具廠渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、工裝渠道、新零售渠道，更精準(zhǔn)地把握線下市場的各處細(xì)節(jié)，走近消費(fèi)者。

樂居財(cái)經(jīng)對話德華兔寶寶裝飾材料家具廠渠道運(yùn)營中心總監(jiān)范欣、家具廠渠道優(yōu)秀代理商張紹山。

家具廠渠道運(yùn)營中心總監(jiān)范欣：提升運(yùn)營水平，走向前端消費(fèi)者

從行業(yè)趨勢來看，目前的市場已經(jīng)從單板銷售轉(zhuǎn)變成了定制服務(wù)，更多的消費(fèi)者習(xí)慣性買成品柜。

范欣介紹道，目前兔寶寶家具廠渠道核心的目標(biāo)和使命是讓更多的消費(fèi)者通過我們的家具廠渠道使用到更加健康、環(huán)保、綠色的產(chǎn)品，我們通過產(chǎn)品價(jià)格管理，包括政策、服務(wù)等一系列的手段對經(jīng)銷商進(jìn)行賦能，讓經(jīng)銷商更好的幫助家具廠去銷售產(chǎn)品。

范欣將未來定義為一個(gè)藍(lán)海市場：“在這樣巨大的機(jī)會面前，我們會主動進(jìn)攻，以保證持續(xù)的增長。業(yè)績?nèi)〉么蠓嵘暮诵氖钱a(chǎn)品線的日益豐富。在政策方面，我們也對不同規(guī)模的客戶做了相應(yīng)的政策梯度，一方面引導(dǎo)客戶做大做強(qiáng)，另一方面也引導(dǎo)他們做好產(chǎn)品線儲備的豐富度?！?/p>

范欣認(rèn)為做好渠道運(yùn)營有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一方面是對現(xiàn)有客戶的管理，兔寶寶在2023年開展了很多游學(xué)，邀請五湖四海的家具廠到總部參觀學(xué)習(xí)和交流，在這個(gè)過程中，兔寶寶和經(jīng)銷商一起去解決家具廠在面對消費(fèi)者的過程遇到的痛點(diǎn)，在產(chǎn)品和價(jià)格上做出適當(dāng)調(diào)整。

另一方面，兔寶寶2023年在全國各地的省會城市開展了很多品鑒活動，主題叫做“新服務(wù)創(chuàng)未來”，將豐富的產(chǎn)品、板紙一體化成果、高端橡膠木的產(chǎn)品引入品牌活動中，一方面讓家具廠更了解兔寶寶的品牌和產(chǎn)品服務(wù)，另一方面也讓消費(fèi)者了解兔寶寶產(chǎn)品的綠色環(huán)保屬性，形成深刻記憶。

即使是在房地產(chǎn)的下行期，范欣仍然認(rèn)為是機(jī)會，他表示：“整個(gè)行業(yè)還有4000億的存量市場、8萬家家具廠的數(shù)量規(guī)模。無論是從銷售規(guī)模上來講，還是從家具廠客戶數(shù)量來講，我們還有巨大的空間去突圍，對我們來講既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)?！?/p>

范欣表示，2024年兔寶寶將在兩個(gè)方面提升運(yùn)營水平。

一方面，兔寶寶有兩個(gè)大方向：向外走和向上走。從向外走來說，目前整個(gè)全國定制板材規(guī)模大概還在4000億左右，面對這樣的市場規(guī)模，要有更多的家具廠來共同合作，兔寶寶也要擁抱更多客戶；向上走是從產(chǎn)品層面來講，在原有板材類型的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)充，在環(huán)?；A(chǔ)上增加功能，如除醛、抗菌、防蟲蛀等，以滿足不同客戶群體的需求。

另一方面，對于經(jīng)銷商要有更加標(biāo)準(zhǔn)化的選商育商標(biāo)準(zhǔn)，目的也是將家具廠的覆蓋率提升，打開各區(qū)域的客戶面，進(jìn)一步提升規(guī)模。

在促銷活動上，兔寶寶會進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離，與家具廠一起通過線上新零售的模式，在抖音、小紅書這樣的社交平臺做視頻輸出或直播。在線上，會將家具廠的品牌與兔寶寶品牌聯(lián)合在一起，對品牌全方位的曝光；在線下，兔寶寶會與經(jīng)銷商一起走向前端消費(fèi)者，參與到各類活動中去。

家具廠渠道優(yōu)秀代理商張紹山：鎖定00后新消費(fèi)群體

張紹山是一位典型的90后，年輕、充滿活力，已在兔寶寶經(jīng)營圈摸爬滾打五六年。

在他的代理區(qū)域嘉興，張紹山闡明了自己當(dāng)初選擇兔寶寶的緣由：兔寶寶是一個(gè)家喻戶曉的品牌，可以說在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了充足的影響力和口碑；不僅如此，兔寶寶還是一家國內(nèi)知名的上市板材公司；此外，在加工渠道和宣傳推廣方面，兔寶寶做的也很完善，深得當(dāng)?shù)匕傩照J(rèn)可。

在客戶群體方面，從其近年來的親身經(jīng)歷感受到，客戶從60、70后已轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的90、00后?？蛻舻耐瑫r(shí)，對產(chǎn)品的需求也發(fā)生了很大的變化，以前客戶要的是最傳統(tǒng)的加工，多數(shù)是購買板材，然后用木工機(jī)加工下；而如今，年輕人要的是省心省力的全屋定制，而兔寶寶憑借自身優(yōu)勢，讓自己的家具渠道在新的市場環(huán)境下脫穎而出。

為了更好地做出業(yè)績，在業(yè)務(wù)上，張紹山親力親為，與其他業(yè)務(wù)員一同在一線跑業(yè)務(wù)。在他的家鄉(xiāng)嘉興，他們將當(dāng)?shù)氐募揖邚S，包括定制店等都摸透摸熟，讓他們認(rèn)識和了解到兔寶寶的產(chǎn)品，進(jìn)而選擇兔寶寶。

綜合品牌口碑、產(chǎn)品合適等多種因素，張紹山在2023年做出了不俗的業(yè)績表現(xiàn)，他本人也榮獲了兔寶寶“家具廠渠道優(yōu)秀代理商”榮譽(yù)。對此，他表示：感謝公司給我這次機(jī)會，然后又得到公司認(rèn)可，新的一年?duì)幦I(yè)績翻一番。

至于2024年具體的業(yè)務(wù)打法，張紹山透露要迎合新的消費(fèi)趨勢，針對00后這類新興群體進(jìn)一步發(fā)力，不斷新增產(chǎn)品花色，多做產(chǎn)品品類，讓客戶有更多的選擇空間。同時(shí)還將進(jìn)一步開拓客戶，讓本地的家具廠和定制店更多了解自己的業(yè)務(wù)并選擇兔寶寶。